Internationale Expansion: Welche Rolle spielen Geschäftsplan und Marketingstrategie?

Internationale Expansion: Was bedeutet das?

Plant ein Unternehmen eine internationale Expansion, soll das Geschäft auf einen ausländischen Markt ausgedehnt werden. Ähnlich wie die Fachkräfte aus dem Ausland in Deutschland Fuß fassen möchten, erkundet das Management des Unternehmens eine fremde Region. Dies bedeutet weit mehr, als eine Proforma-Rechnung zu erstellen für die Waren, die regelmäßig ins Ausland versendet werden.  Das Unternehmen sucht neben dem Heimatmarkt neue Absatzmöglichkeiten, die zu einem besseren Unternehmensergebnis führen. Das Vorhaben funktioniert z. B. durch die Gründung von Tochtergesellschaften oder die Bildung von Joint Ventures.

Welche Gründe sprechen für eine internationale Expansion?

Für eine Expansion in das Ausland sprechen die folgenden fünf Gründe:

• Steigerung des Marktwachstums
• Verteilung des Unternehmensrisikos
• Generieren eines Wettbewerbsvorteils
• Optimierung der Skaleneffekte
• Verbesserung der Innovationsfähigkeit

Steigerung des Marktwachstums

Das Marktwachstum ist eine wichtige Kennzahl, die das Marktvolumen eines Unternehmens ausdrückt. Je besser sich das Marktwachstum für ein Unternehmen entwickelt, desto größer sind die Chancen auf einen höheren Umsatz. Eine internationale Expansion bietet sich in diesem Zusammenhang an, wenn der heimische Markt sehr wettbewerbsintensiv oder nahe an der Sättigungsgrenze ist.

Die Voraussetzung für ein hohes Marktwachstum schafft ein Unternehmen unter anderem dadurch, dass das Produkt auf einem neuen Markt angeboten wird. Hier ergeben sich zwei Möglichkeiten: Entweder setzt das Unternehmen mehr Produkte ab oder es entscheidet sich für eine Preiserhöhung.

Verteilung des Unternehmensrisikos

Ein Unternehmen, das nur einen Markt bedient, steht in einem starken Abhängigkeitsverhältnis zu diesem Markt. Wird das Angebot hier nicht mehr nachgefragt oder können Konkurrenten mit ihren Produkten besser bei den Kunden punkten, macht das eigene Unternehmen Verlust. Als erfolgreiche Maßnahme leitet die Geschäftsführung des Betriebs die Diversifikation ihres Angebots ein. Dies bedeutet, dass das Risiko des Unternehmens auf verschiedene Regionen verteilt wird. Hier bietet sich die internationale Expansion an. Hat man einen anderen Markt innerhalb oder außerhalb Europas entdeckt, verschickt man die Waren an seine Kunden und lässt ihnen eine Proforma Rechnung zukommen.

Generieren eines Wettbewerbsvorteils

Mit dem Anbieten der eigenen Produkte oder Dienstleistungen auf einem internationalen Markt erreicht das Unternehmen ein breiteres Publikum. Hierdurch lässt sich gegenüber den Mitbewerbern ein Wettbewerbsvorteil erzielen, die sich ausschließlich auf den heimischen Markt fokussieren. Neben dem Ziel einer Umsatzsteigerung sollte das Unternehmen noch einen weiteren Punkt im Blick haben. Neue Kunden stellen neue Anforderungen und haben andere Bedürfnisse. Das Feedback der Kunden kann ein Unternehmen nutzen, um ihre Produkte oder die Leistungen des Service zu verbessern.

Optimierung der Skaleneffekte

Für einen Produktionsbetrieb sind insbesondere zwei Bereiche wichtig. Dies sind eine optimale Auslastung der Produktionskapazitäten und eine nachhaltige Verwendung der Materialien, die für den Herstellungsprozess benötigt werden. Die Ausweitung der Unternehmenstätigkeit auf einen ausländischen Markt führt nicht nur zu einer besseren Auslastung der Kapazitäten. Die Ressourcen werden im Sinne des Klimaschutzes genutzt.

Mit diesen Maßnahmen optimiert das Unternehmen seine Skaleneffekte: Auf der einen Seite agiert es effektiver; auf der anderen Seite werden Kosten eingespart. Zudem steigert sich das Unternehmensimage.

Verbesserung der Innovationsfähigkeit

Wer auf einem ausländischen Markt agiert, lernt die Kultur eines anderen Landes kennen. Wird das Produkt von den Kunden nicht so akzeptiert, muss es an die Bedürfnisse angepasst werden. Lässt ein Unternehmen sich hierauf ein, steigert es seine Innovationsbereitschaft. Dies wird mit höheren Umsatzzahlen belohnt.

Geschäftsplan: Was ist bei einem Export ins Ausland zu beachten?

Bei einem Export ins Ausland müssen einige Herausforderungen bewältigt werden. Bevor die Planungen umgesetzt werden, stellt das Unternehmen die folgenden Überlegungen für seinen Geschäftsplan an:

• Ist das Unternehmen für das Aktivwerden auf einem ausländischen Markt vorbereitet? Welche Standortbestimmungen und steuerrechtlichen Voraussetzungen müssen erfüllt werden? Kann für das kostenlose Versenden der Waren eine Pro Forma Rechnung erstellt werden?
• Wie sieht der Zielmarkt im Ausland aus? Wer sind die Mitbewerber und welche marktrechtlichen Bedingungen gilt es zu erfüllen?
• Steht die Finanzierung einer internationalen Expansion auf soliden Beinen? Welche Möglichkeiten ergeben sich, um von einer soliden Exportfinanzierung zu profitieren?

Von der Marktforschung zur Marketingstrategie

Ein Unternehmen, das erfolgreich auf einem anderen Markt agieren möchte, muss über die Verhältnisse auf diesem Markt Bescheid wissen. Das Mittel der Marktforschung setzt das Management des Unternehmens ein, um die Absatzmöglichkeiten zu analysieren. Ergibt sich hiernach, dass für das angebotene Produkt keine Nachfrage besteht, wird ein anderer Zielmarkt ins Auge gefasst.

Zeigt die Marktforschung, dass auf dem neuen Markt eine Umsatzsteigerung möglich ist, entwickelt das Unternehmen eine effiziente Marketingstrategie. Diese stellt für das Unternehmen einen Leitfaden dar, mit dem die gesetzten Absatzziele erreicht werden sollen.

Wie sieht eine solide Exportfinanzierung aus?

Ein wesentlicher Aspekt der internationalen Expansion ist eine solide Exportfinanzierung. Diese kann das Unternehmen z. B. auf den folgenden Wegen erreichen:

• Mit dem Export von Waren auf einen Markt im Ausland generiert man eine neue Einnahmequelle. Dies führt zu einer Diversifikation des Kundenstamms.
• In dem Zielland wird eine Tochtergesellschaft gegründet. Diese agiert selbstständig. Für das Management des Unternehmens ist es wichtig, die handels- und steuerrechtlichen Aspekte abzuwägen.
• Die Bildung von Joint Ventures mit ausländischen Firmen bringt dem Betrieb zusätzliches Know-how, das an einem internationalen Standort eingesetzt werden kann. Synergieeffekte sorgen dafür, dass der Gewinn durch Kosteneinsparungen maximiert wird.
• Das Franchising nutzt dem Unternehmen, um eine ausgefeilte Marketingstrategie auf einem ausländischen Markt umzusetzen. Dies bietet sich insbesondere an, wenn man die Marktkenntnisse eines Partners vor Ort nutzen kann.