VDI-Vortrag: Kein totes Pferd reiten

Vertriebsingenieure sollten offen für neue Ideen sein und sich nicht so schnell entmutigen lassen. Dies erklärte der Verkaufstrainer Oliver Schumacher auf einer Vortragsveranstaltung des Arbeitskreises „Technischer Vertrieb“ im Bergischen Bezirksverein des VDI. Jedes „nein“ eines Kunden löse Ängste im Verkäufer aus, so der Fachmann, dem könne man durch eine gute Vorbereitung des Verkaufsgespräches vorbeugen. „Bevor man ein Angebot rausschickt, sollte man eine Checkliste erstellen und den Kunden nach seinen speziellen Bedürfnissen fragen,“ sagte Schumacher, „es ist auch unerlässlich, beim Kunden nachzufassen, wenn er nicht auf das Angebot reagiert.“

Auf die Preisdiskussion sollte man sich gut vorbereiten und Argumente bereithalten, mit denen ein höherer Nutzen und Mehrwert gegenüber den möglicherweise günstigeren Mitbewerbern begründet werden kann.

„Sehr wichtig ist auch Ehrlichkeit dem Kunden gegenüber. Man sollte kein totes Pferd reiten. Wenn man merkt, die Sache läuft nicht, sollte man dies offen ansprechen, um im Zweifelsfall keine unnütze Arbeit zu investieren,“ sagte der sechsfache Buchautor. Eine gute Hilfe sei es, zunächst mal sich selbst das Angebot schmackhaft zu machen, bevor man darüber mit dem Kunden spricht. Auch ein Messeauftritt müsse gut vorbereitet werden. Einladungen sind gezielt zu versenden und man sollte sich überlegen, mit welchen Anreizen man Wunschkunden anlocken kann und Laufkunden auf der Messe anspricht. Regelmäßige Meetings im Unternehmen, in denen die Verkaufsstrategien besprochen und trainiert werden, sollten monatlich durchgeführt werden. „Sicherheit und Sympathie schlägt  Preis, Wer engagiert ist, den Kunden nicht zutextet und konkrete Ideen hat, wie er seinen Kunden erfolgreicher macht, hat gute Chancen für Aufträge,“ so das Fazit Schumachers.

www.oliver-schumacher.de